一、三问之后才谈价

头一问，叶形规则不规则。禾本科的条叶、十字花科的圆叶、瓜类的掌状裂叶、松柏的针叶，四种叶形对算法的要求不一样：条叶细长，边缘两个像素的误差就能让面积差几个百分点；裂叶有凹口，描边时容易把凹口连起来，面积算大；针叶更麻烦，一根针叶只占几十个像素，光不匀就识别不出来。这一问不答清，谈价没有意义。恒美智造在选型表上按叶形分了四组，每组给了对应的算法与夹具。

第二问，一天量多少片。几十片的，一台电脑加一个人就够；上千片的，要考虑摆叶的人手与批量流程，还要考虑软件能不能批量命名与批量导出。这一问常被低估：一片一分钟，一千片就是十六个小时，一个人做不完，得两个人轮着摆叶。所以量大的单位，选型时要把人手一起算进去，不能只算机器。采购文件里常见的两个词是拍照式叶面积仪与叶面积测量仪，同一类设备，写法不同而已。

第三问，数据交给谁。自己存，导个表格就行；要进项目数据库，得看导出格式与字段命名；要长期保存与检索，得看云平台。这一问决定软件档位。三问答完，配置单就成形了，剩下的才是谈价；三问答不清就谈价，谈下来的往往是一台不合用的机器，用半年还得补。这一条在采购会上常被跳过，跳过的代价比想象中大。三问里，头一问决定算法，第二问决定流程，第三问决定软件；三样里错一样，机器还能用，可用起来别扭。恒美智造在选型会上会让用户先把三问写成一页纸，写完再谈型号；写不出来的，多半是需求还没定型。

表1 三问之后才谈价

表注：头一问要紧；裂叶与针叶用常规算法，边缘识别会漏，数会偏小。

二、拍照与扫描，两条路怎么选

拍照式的做法是俯拍：叶片平放在台面上，相机从上方拍一张，软件按像算面积。速度是它的强项，一片一两秒，一天几百片不成问题；叶片可以带轻微卷曲，不必完全压平，这一点对禾本科特别有用，因为条叶压平之后容易折断。它的弱项是对光敏感，补光不匀、背景对比不足，边缘就描不准。扫描式的做法是贴面扫：叶片压在两片玻璃之间，扫描头一行一行扫过去。图的质量高，边缘清楚，适合标本与干叶；速度慢，一片十几秒，而且必须完全展平，卷叶压不进去。它的强项是稳定，光路封闭，不受外界光影响；弱项是伤叶，鲜叶压一次就折了，测完不能再用。两条路线各有场合，做鲜叶大批量的用拍照，做标本与干叶的用扫描。

两条路线的数可以比，但要固定一条。同一批试验，前半批用拍照、后半批用扫描，两段的系统偏差不一样，混在一起算平均，结论就带着一个说不清的量。所以选型时就要定下来，整个测期不再换。恒美智造在资料里写了一句话：机器的差别可以接受，算法的混用不能接受。这句话听着严，实际是数据可比的前提。还有一层：同一台机器换算法也要重做基线。软件升级、识别阈值调过，数的口径可能就变了；升级之后先拿十片老叶复算，与升级前的数对得上，再上批量。恒美智造在升级说明里把这一条写在头一行。

表2 拍照与扫描，两条路

表注：两条路线的数可以比，但要固定一条；混着用，同批数据里就带着两种偏差。

三、五年摊下来五笔钱

头一笔是整机，6800 元，含软件，一次投入。第二笔是电脑。这套设备要配电脑，电脑自备或者另买；软件只适配 Windows 10 及以上，内存建议 4G，硬盘留 50G，接口要有 USB。电脑这一笔常被漏算：单位里翻出一台旧机器，装上软件跑一张图要等十秒，一天几百片就是几千秒，等于白扔半天。所以电脑要按三到五年一起摊。

第三笔是背景板与夹具。背景板磨花就影响对比，按季换；夹具与压条的弹簧会松，一两年换一套。这两样不贵，可它们决定识别准不准。第四笔是补光灯。LED 灯用两三年亮度衰减，衰减之后光不匀，边缘识别偏，面积算小；换灯不贵，可它决定整批数据的质量。这两笔加起来，一年几百元。第五笔是人工。一片一分钟，含摆叶、拍照、编号；一天一千片，就是十六个小时，两个人轮着做。这一笔在五笔里占比高，也常被漏掉：预算里只写设备费，不写人工，项目做到一半发现人手不够。五笔之外还有一笔回来的：省下的方格法工时。方格法一片三分钟，一千片五十个小时；拍照法一千片十六个小时，省下的三十多个小时能干别的活。恒美智造在方案里把这一笔写成一句话：机器买的是时间。五笔摊下来，头一年花钱多，从第二年起主要是耗材与人工；做预算要按五年摊，别只看头一年的整机价。摊完再看，一年占多少钱，心里就有数；开会问起贵不贵，把这个数摆出来，比讲一堆参数有用。摊的时候记得把耗材按年算，别把五年的耗材压到一年里；压了之后头一年的数字吓人，会里不好过，其实是算法错了，报上去再改口径，会里更不好看，第二年的预算也不好编，摊薄的道理讲起来费劲，不如一开始就把五年摊开算清。

表3 五年摊下来五笔钱

表注：第五笔按片数算；一天一千片，一个人不够，得配两个人轮着摆叶。

四、采购单要写到可核对

头两行写设备。一行型号与形态：YMJ-P，拍照式，电脑版，含采集仪与软件。二行量程与精度：1 到 600 平方厘米，分辨率面积 0.001 平方厘米，精度大于 30 平方厘米时百分之一、小于时百分之二。这两行是可核对的写法，到货当天拿标定片量一遍、拿卷尺量一下采集高度，对得上才算数；写“按行业标准”这种话，验收时没人知道该核什么。

中间两行写软件与附件。三行软件：含哪十项参数、能不能批量命名、能不能批量导出、授权几台电脑、升级收不收费。四行附件：背景板、补光灯、标定片、夹具与压条各几件。这两行常被写得含糊，写“软件一套”“附件若干”，到货发现少了标定片、少了压条，再补就麻烦。恒美智造把附件按袋分装，袋上印名称，照袋点不会混。后两行写电脑与验收。五行电脑要求：系统版本、内存、硬盘、接口，写清是为了让信息科提前配好，不至于到货才发现装不上。六行验收：带自家叶量五十片，覆盖大中小三种叶宽，抽五片用方格法复算，偏差在百分之二以内。六行写完，这份采购单就是一份可执行的验收方案；写不清，验收就成了看演示。验收单还要写分歧处理：复算超差怎么办、谁出复算费。六行之外还有一行建议加：随机件清单。装箱单上列了十样，逐样写进采购单，到货照单点；少了哪样，当场提。恒美智造把这十样印在报价单背面，用户可以直接圈，圈完附在合同后面。

表4 采购单要写到可核对

表注：第五行常被忘；软件只适配 Windows 10 及以上，老机器装不上就白买。

五、开箱头三十天

头一周开箱对单：采集仪、软件安装盘或者下载码、背景板、补光灯、标定片、夹具与压条、说明书、合格证、装箱单，逐件点。点完装软件，装在一台配置够的电脑上，先跑一张演示图，看能不能识别、能不能存图、能不能导出。软件装不上，多半是系统版本或者权限问题，先排除这两样，再找售后。机身号照铭牌抄进台账。第二周做定标与校核。拿标定片在台面中央拍一张，看软件读出的面积与标称值差多少；再在台面四角各拍一张，看四个角与中央的差多少。差得大，说明镜头畸变或者台面不平，要调；差得小，说明定标可用。定标做完，拿五片真叶试拍，用方格法复算，看偏差落在什么范围；这个范围就是这台机器在自家叶片上的实际精度，比参数表实在。

第三、四周建自己的流程。把摆叶、定标、拍照、识别、校核、导出六步写成一张纸，贴在台面旁边；再定三件事：叶怎么采、编号怎么编、图怎么存。这三件事定下来，一个测期的数据才有可比性。末了做一批真实样品，五十片从采到导出走一遍，算清一片要多久、一天能测几片。三十天过完，交三样：设备档案、操作规程、首月精度核校记录。首月记录要留三份：标定片读数、五片真叶的方格法复算、五十片的耗时。这三份留着，日后数不对，一对比就知是机器变了还是人变了。回访时要查这三份，缺了就催一次。

六、五种挑错法

头一种，按价格挑。两台机器差两千元，便宜的那台只给面积与周长，虫洞与形状参数要另配模块；用到植保评估时发现算不了受害率，只能再买。第二种，按参数数量挑。清单上写十二项，实际能算的只有六项，剩下的是宣传口径；买之前让销售当场算一遍，算得出来的才算数。第三种，按别人的型号挑。隔壁组用量不大，买了简版；自己一天上千片，跟着买简版，批量导出没有，只能一个数一个数抄。第四种，只看主机不看电脑。电脑配置不够，软件跑一张图等十秒，一天下来白扔几个小时；这一条容易被忽略，因为它不在设备清单里。

第五种，不写验收。到货演示一片就签收，用了两个月发现同一片叶连拍三个数，回头找厂家，厂家说叶没摆平，说不清。五种里，前三种在买之前就能避开，后两种要用一段时间才显形；下单前抽半天核一遍，胜过用一年之后折腾换机器。恒美智造建议采购前先写一页需求，写清叶形、片数、指标、电脑，写完再谈型号。一页纸写四行：叶形、片数、指标、电脑。四行写完，型号基本就定了；剩下的是附件与备件。恒美智造建议在这一页上留一栏明年可能加的项目，今年只算面积、明年可能算虫洞，先写上，第二年补软件时不必重新讲背景。这一栏还有个用处：验收时对着核，清单上写了的，一项一项看有没有；没写的，日后要加，也知道当初是怎么谈的。

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