一、先问三句，再谈参数

头一问是测哪几项。把一年的检测任务摊开，按项目列一张表：养殖场通常是氨氮、亚硝酸盐、pH、溶解氧四项，泳池是余氯、总氯、pH、尿素四项，污水厂多一倍。表上有几项就是几项，再留一档余地；这一问定的是钱，项目数目直接对应价位，问不清楚就谈别的，谈完还是要返回来重数。第二问是样品什么水。清水、污水、高色度水，三种的处理方式不一样：清水可以直接加试剂，污水往往要过滤或者稀释，高色度水要用空白把底色扣掉。这一问定的是操作规程与试剂种类，也定了一台机器够不够用；同样测氨氮，清水与污水的稀释倍数差好几倍，规程不对，读数就没有意义。

第三问是在哪儿测。实验室有台面、有纯水、有电，机器重一点无所谓；现场测的，要看电池能撑多久、屏幕在太阳底下看不看得清、比色管带几支够用。三问的顺序不能颠倒：先定项目，再定样品，末了定现场条件；反过来先挑外壳，容易买回一台项目不够的机器，用起来处处将就。三问之外还有一问常被漏掉：耗材谁来买。试剂、比色管、擦镜布都是消耗品，一年几百到两千元，钱不算多，但要有人管；没人管，试剂过期照用，比色管划伤照用，读数一路偏下去也没人发现。恒美智造在报价时会给一张耗材清单，写清规格与更换周期，用户拿去报预算，比年底临时找钱省事，也比读数不对了才想起来买强。

表1 三问与配置的对应

表注：三问里头一问定的是钱，后两问定的是能不能用得住。

二、单参数与多参数：两条买法

单参数这条路适合项目固定的用户。HM-S01 一项，两千一百八十元，机身三百二十五克，测一个指标、跑一年，够用就好；它的好处是便宜、轻、操作简单，坏处是加不了项目，明天要测第二项，只能再加一台或者换机器。项目一年到头就一项的用户，这条路划算；项目会长的用户，别走这条路。多参数这条路适合项目会变或者本来就多的用户。六项三千六百元、十二项五千元，每加一项两三百元，加参数比换机器便宜；同一台机器、同一套比色管、同一条光路，换试剂就换项目，现场不必带两台。代价是买的时候要多花一笔钱，还要多备几套试剂，试剂有有效期，用不完就浪费。

两条路之间还有折中：先买够用的档位，留升级的口子。恒美智造的机型按参数个数分档，同一档位内加项目比较容易，跨档位就要换机；所以选型时可以往上走一档，把明年可能加的两三项留出来。这一条在报价时问清楚：加两项要不要返厂、要不要换主板、多少钱，问清了再定档，别等用起来才发现加不了。两条路的备件也不一样。单参数的机型只备一份试剂、一支管，柜子里清爽；多参数的机型备五六套试剂、三支管，还要按项目分托盘，管理成本高一些。恒美智造在方案里把备件按项目列一张表，用户照表备，不必多囤，也不会临时缺；表上写着每份的用量与有效期，盘库的时候对着看就行。

两条路在防护与屏幕上也有差别。入门机型的屏幕是三点五寸，现场阳光直射时看着费劲，要用手遮一下；S60 同样是三点五寸，但包装与随机件更全，适合带出去跑一天。机身都不防水，掉进水里要立刻断电、取出电池、晾干送修，别急着开机试。恒美智造建议用户在下单前把机器拿到院子里看一眼屏幕，这一步比看样本有用得多。

表2 四个典型档位

表注：从一项到六项多花一千四，从六项到十二项多花一千四；钱是按项目加的，不是按牌子加的。

三、五年下来，钱花在哪五处

头一笔是主机，两千一到八千六；第二笔是试剂，按项目与样品数走，一年几百到两千，样品多的单位几年下来能超过主机钱；第三笔是比色管，玻璃与塑料各备几支，一年一百到三百；第四笔是电池，锂电池有循环寿命，两三年换一次；第五笔是核查与送检，一年数百元，按项目要求走。五笔里，试剂这一笔弹性大，也容易被漏算。试剂这一笔要用另算法：一个样品两项、一天十个样品、一年三百天，就是六千次测定；每次一元到三元，一年六千到一万八。所以选型时不能只比主机价，要把试剂单价、每份用量、有效期一起问清；问清了才知道哪台机器真的便宜。恒美智造在报价单后面附一张试剂价目表，按项目列单价与每份用量，用户照着算，算完再定档位。

电池这一笔也别省。锂电池有循环寿命，一天一充的机器，两年下来容量能掉三成；掉到三成之后，现场测到下午就没电，数据断在半天，比没带机器还糟。做法是买机器时多问一句电池能不能换、换一块多少钱，能用三五年宜，不能换的就要算进五年成本。恒美智造在资料里写了电池型号与更换方式，用户照着记一条，到期就知道该换。

表3 五年五笔账

表注：五笔里试剂这一笔弹性大。样品多的单位，试剂钱几年下来能超过主机钱。

四、采购单怎么写，验收才不吃亏

采购单上写六项：参数项、示值误差、重复性、比色管、试剂、资料。参数项要逐项写名称与量程，别写“多参数”三个字了事；示值误差写正负百分比并注明依据哪份方法；重复性写百分比并注明同一样品连测六次；比色管写数量、材质、光程；试剂写种类、规格、有效期；资料写操作规程与核查表。写不清的地方，验收时一定出争议。

验收做三件事。头一件按项目打标液：挑常用的三到五项，各配一个中间浓度的标准点，看读数偏不偏；第二件同一样品连测六次，看六个数散不散；第三件满电实测两小时，看电量掉得多不多。三件事一个上午能做完，做完签字，往后出问题也知道该往哪儿查，是光路、是试剂、还是操作。服务条款也要落纸：培训几个人、教哪些动作、试剂备多少、加项目怎么收费、校准出问题怎么处理、送检配合到什么程度。这几条不写，出了问题只能按惯例谈，惯例往往偏向卖方。恒美智造的交货单上带一张使用卡，把润洗、加试剂、计时、擦拭四件事写成日历，用户照着做，读数一年下来都稳。

验收还有一件事：谁签字。签字的人宜是用机器的人，不是采购的人；采购看的是到货齐全，用的人看的是读数稳不稳，两者关心的不是一件事。做法是验收时让操作的人按规程测三项标液，测完把结果填在验收单上，签字画押；出了问题，翻验收单就知道当时是什么水平，责任也分得清。恒美智造在验收单上留了三行实测值，填满才算完成。还有一项要写进验收单：加项目的收费方式。今天买六项，明年加两项，是收试剂钱还是要收曲线钱，是远程开通还是返厂，价目写清楚，明年就不会有争议。恒美智造在报价单上单列一行加项价目，按项目列，用户算得出来，也谈得下去。

表4 采购单写六项，验收做三件

表注：采购单上写不清的项，验收时一定出争议；写成能验的样子，签字才踏实。

五、到货头三十天怎么走

头一周在室内试。开箱点件，主机、比色管、试剂、充电线、说明书一样样对；开机设项目与语言，用去离子水做空白，再用一个标准点打一次；各项都过一遍，哪一项偏得多就记下来，别自己拆机调。第二周带着机器到现场试，选三个点位，每个点位测两项，看同一杯水的两次读数差多少。第三周把流程固定下来：谁取样、谁加试剂、谁记录、数据存哪儿；第四周做一次完整比对，拿实验室的方法或者第三方数据对一遍，看偏差在不在可接受范围。恒美智造在交付培训时陪着用户走完这四周，走完写一页小结，写明这台机器配得对不对、哪几项用得多、哪几项一次没用过；配错的当场换档，比用一年再换划算。

第三周还有一个动作常被跳过：把试剂盘一遍。开箱时点过件，但试剂的有效期与存放条件未必看过；把每盒的到期日写在一张纸上，快到期的先用，过期的整盒换掉。恒美智造在培训时带着用户盘一次，盘完把纸贴在柜门内侧，之后每月扫一眼，试剂就不会用错批。四周走完，试运行的记录要留下来。很多人试完就把纸丢了，等到半年后读数不对，想回头比也没得比；正确做法是把试运行那几天的原始读数、校准记录、试剂批号订在一起，写一页小结，放进档案袋。恒美智造在回访时会要这一页，看完能判断这台机器配得对不对：项目少了、档位低了、试剂不对路，三种毛病在试运行数据上都能看出来。

六、五个买错法，每年都有人踩

头一个是按价钱买档位，不看项目表。买了四项的机器，第二个月要测第五项，只能再加一台；第二个是买了项目却不管试剂，机器能测十二项，手上只有三项的试剂，剩下九项等于没有；第三个是把比色管当耐用品，一支用到划满痕，读数一路偏高还以为水变浑了。三个错法都与钱无关，与用法有关。第四个是试剂不按说明存。夏天放在车里、放在窗台上，受热受光之后显色变浅，读数偏低，而人往往往水身上找原因；第五个是验收只看能不能开机，不看标液读数，出了问题说不清是机器还是操作。五个买错法都不难避开，避开的办法只有一个：买之前把项目表列出来，把试剂与比色管配齐，把动作教到位。

还有一种不算错法但很常见的浪费：买回来只用了一半。机器能测十二项，一年下来只用了四项，剩下八项的试剂放在柜子里过期，钱等于白花；问起来说是当时怕不够。稳妥的做法是按一年的实际项目数买，往上留一到两档，别一步买到顶；真遇到临时的项目，先用试纸或者送检顶一下，比养着一柜子过期试剂划算。挑一台便携式多参数水质检测仪，和挑一台手持式水质检测仪的道理一样：项目对得上、试剂供得稳，比参数表好看要紧。

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