一、三问定配置

头一问是水从哪儿取。井里取水，吸程要够，八米是常见门槛；河里取水，水平距离要够，六十米是常见门槛；池子里取水，落差与固定方式要紧。第二问是按什么采：按时间、按水量、还是等触发。这一问决定这台机器要不要流量接口、要不要外控接口。第三问是给谁看：自己看趋势，还是一旦出事要拿去说理；要说法的那一类，冷藏与锁就不能省。

三问里第二问影响的是数据的含义。按定时采的，是一天里若干瞬间的样；按流量等比采的，是一天的水量加权混合样。两种样品都能测，但测出来的数不能放在一张表里比。恒美智造在报价时把这一条写在首行，用户先想清楚自己要比什么，再谈配置，比先谈价钱省事。三问之外还有一个前置问题：这台机器谁用。专人用的，参数可以设得细，界面复杂一点没关系；轮班用的，界面就要简单，宜一个键启动、一个键停止，参数锁在后台不让改。很多采样器买回去只用了一成的功能，不是因为功能没用，是因为用的人换得太勤，交接时讲不清。恒美智造在交付时按用的人多少给两套配置：专人的开全功能，轮班的开简易模式，切换在设置里，不必拆机也不必返厂。

表1 四类用户的配置清单

表注：四类的差别在采样方式与留证上。执法看锁，水厂看流量信号，科研看间隔能不能设得很短。

二、定时、等比、外控：三条路线

定时这条线结构简单，设一个间隔、一个体积，机器照着走。它适合水质与水量都稳定的排放口，比如连续生产、水量平稳的企业。缺点也明显：遇上换班清洗、遇上暴雨溢流，峰值抓不住；如果只按定时采，报告里的平均值会偏低，因为高浓度的时段没采到。时间等比与流量等比这条线，需要接流量信号。时间等比是按流量折算体积，流量大的时候多采一点；流量等比的更进一步，每流过一定体积采一次。两条都要一个四到二十毫安的模拟量或者脉冲，接上之后，样品就带上了水量的权重，算总量才对得上。这条线的价钱比定时高不了多少，多的是一条信号线与一次标定。

外控与串口这条线，是给联动留的口子。外控用在超标留样：上游的在线监测一报警，给一个开关量，这台水质采样器立刻采一瓶，采的是那一刻的水；串口用在接平台：上位机下命令，机器照着采，人在办公室就能调。恒美智造把这五种方式做在同一台机器上，用户不必为了一种用法另买一台，这一点在项目中途加需求的时候特别值。三条路线的钱差在接口与附件上，不在主机上。定时路线只用主机与管路；等比路线多一个信号隔离模块与一次标定；外控与串口路线多一块通讯板。三者的差价通常在千元上下，与整机价相比不算大，所以选路线的时候不必先算钱，先算需求：这一年里有没有可能接到报警联动，有没有可能被要求数据上传。有可能的，接口一次配齐。恒美智造的做法是主机只做一个型号，HM-HX-SZA，接口按需配齐，路线改了只改设置，不必换机器，也不必拆机加板。

表2 三条采样路线

表注：三条路线决定的是样品代表什么。定时采的是一天里的若干瞬间，流量等比采的是一天的混合样。

三、五年五笔账

头一笔是主机，七千二百元；第二笔是采样管与瓶，管、瓶、瓶盖、密封圈，一年数百元；第三笔是泵管与阀，蠕动泵管按运行小时换，一年数百元；第四笔是校准与核查，留样量、间隔、温度三项，一年数百元。四笔加起来，五年不到机器价的两倍，持有成本在监测设备里算低的。第五笔是样品返工，也是容易被漏算的。管路污染、温控失效、瓶位错乱，任一件都能让一批样品作废；作废之后不是重采一瓶，是等下一个周期，有的项目一等就是一个月。恒美智造在方案里把这一笔写出来，用意是让用户把清管与核查当成正事，而不是当成可有可无的保养。

五笔账还要按年算成一张表。一个断面一年采三百六十五天，每天十二瓶，就是四千三百八十瓶；瓶与盖按可复用算，一年损耗一成，四百多只；泵管按两千小时一换，一年两段；核查四次，每次半天人工。把这几项列成一张年表，采购时一起报，预算才不会年中追加。恒美智造给的报价单后面附一张五年耗材表，用户照表做预算，比只报主机价实在，也比事后追加省事。

五笔账里，返工这一笔要用另一套算法：不是按钱算，是按周期算。一次样品作废，重采要等下一个周期，有的项目一个月才采一次，等于这个月的数据没了；如果赶上验收或者复核，一次返工可能拖住整个报告。恒美智造在报价时把周期写进方案：清管与核查按周做，泵管按小时换，冷藏每季度测一次满载，三件事做到位，返工的概率就压得住。

表3 一台机器五年要花多少钱

表注：前四笔是明账，末一笔是选型的理由。样品作废，重采要等下一个周期，有的项目一等就是一个月。

四、采购单怎么写，验收才不吃亏

采购单上写六项：瓶数与容积、留样量误差、采样间隔范围、吸程与水平距离、冷藏温度、留证功能。六项都要写成能验的样子，比如留样量写正负百分之十并注明二百毫升时；冷藏温度写零到四摄氏度并注明满载测两小时。写不清的地方，验收时一定出争议，而争议往往以“按行业惯例”收场，吃亏的是买方。验收做三件事。头一件装满十二瓶，逐个称量，看体积对不对；第二件设一分钟间隔跑十分钟，看瓶位转得准不准、有没有串瓶；第三件满载放置两小时，看腔体能不能压到四度。三件事都不难，一小时能做完，做完签字的机器，往后出问题的概率低很多。

服务条款也要落纸：到场安装、管路多长、沉头怎么配、培训几个人、泵管多久换一次、核查提醒怎么给。这几条不写，出了问题只能按惯例谈。恒美智造的交货单上带一张运行卡，把清管、换管、核查三件事写成日历，用户照着做，机器用五年还稳。采购单上还有两项容易漏：备件与培训。备件写清管、瓶、泵管、取水头的数量与规格，交货时按单点；培训写清人数、场次、内容，宜写明要教会接管与清管，而不是只写讲解操作。这两项写进合同，验收时就有抓手；不写，交货时全凭对方安排，赶上忙季，半小时就讲完了，后面全靠自己摸索。恒美智造在合同里把这两项单独列一行，价格另计，用户看得见钱花在哪。

表4 采购单里建议写死的六项

表注：六项里第五项要在满载下测。空载能到四度，满载到不了，是这类机器常见的毛病。

五、到货三十天

头一周在单位试：空载跑一天，看间隔、看瓶位、看记录；再把冷藏开起来，满载放两小时，测腔体温度。第二周找一处浅水试采：接管、沉头、冲洗三遍、采一轮，称量每瓶体积，与设定值比。第三周正式投到现场，跑一整天，第二天开箱看样品状态，有没有溢、有没有串、有没有结冰。第四周写作业卡：点位、管路长度、采样方式、间隔、瓶数、清管责任人。恒美智造在交付培训时陪着用户把卡写完，写完这台机器才算落地。卡上留一栏写异常与处理，出过一次问题就记一笔，半年下来这台机器的脾气就摸清了。

三十天里还有一件事要做：把运维交到具体的人手上。设备不怕用，怕没人管；管路该冲没冲、泵管该换没换，出问题的时候谁也说不清。做法是在作业卡上写三个名字：日常操作、每周清管、异常上报，写名字不写岗位，人换了就改名字。恒美智造在交付时把这三个名字填进卡里，填完贴在机器侧面，谁接手谁看得见，比写在文件柜里管用。

三十天里做不完的，先记下来。有的现场要等雨、有的要等生产工况、有的要等管网检修，这些条件不当场出现，试采就只能推迟。做法是在作业卡上留一栏写未完成项与预计时间，写清楚在等什么，比含糊过去强。恒美智造在回访时会问这一栏，问完给一个建议节奏，用户按节奏走，试运行不会无限期拖着，也不会因为一次条件不凑巧就把整台机器否掉。

六、五个买错法

头一个是只看瓶数不看吸程。十二瓶听着够，井深十米就抽不上来。第二个是不接流量信号就买等比例机型，买回去只会用定时，多花的接口钱白花。第三个是忽略管路材质，采含油或者含腐蚀性水样，普通管一周就老化。三个错法都与现场有关，与价格无关。第四个是把冷藏当附加项，夏天用一周才发现样品变味；第五个是清管没人负责，管路里一层膜，样品里的氨氮与化学需氧量都变。五个买错法每年都有人踩，踩的原因多半是采购单上少写了满载温度，验收时少做了称量，作业卡上少写了清管人。

六个错法之外还有一种不算错法的浪费：买回来当摆设。有的单位配了采样器，日常还是人工提桶，机器一年开不了几次，问起来说是没人会用。这类情况多半出在交付时只做了演示、没做实操。采购时可以加一条：交付当天由使用方的人独立完成一次完整采样，厂家只在旁边看，做完签字。这一条写进合同，机器就不会被搁在库房，也不会在三年后以报废的名义处理掉。

六个错法之外还要补一句：别把配置单当成价目表来砍。瓶数、吸程、冷藏、锁、接口，这五项各对应一个具体能力，砍一项省一笔钱，也砍掉一种用法；砍之前先问自己，这项用法一年会用几次。真用不上的可以砍，用得上但眼下不急的，建议留着接口。这几条砍到末了，剩下的就是一台便携式等比例水质采样器该有的样子：瓶够、泵稳、冷藏得住。

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