一、这份名单是怎么核出来的

核酸提取仪这个品类，做的厂家比水质那一类少，可比价的空间并不小：同一句“全自动”，有人指四个孔，有人指九十六个孔；同一句“高通量”，有人指一批做完，有人指一天能做几批。名单位置差一位，落到采购上就是几万元的差别，所以先把话对齐再排位。核的时候看四样：通量覆盖、孔间差、程序开放度、耗材供应。通量覆盖看的是这个厂家能不能在一个系列里从低档排到高档，用户今年买十六、明年要九十六，能不能不换牌子；孔间差看的是平行样散不散，CV 写百分之三与写百分之五，落到数据上是两回事。这两条问下来，名单里能剩几家，心里就有数了。

第三样是程序开放度。开放平台能自己建程序，用户换了试剂只要改几条参数；封闭平台只认自家的盒子，盒子一停供，机器就成了一台空壳。这一条在样本册上看不出来，得让销售当场建一条程序给你看，建得出来才算数，讲得再好听也不算。第四样是耗材。深孔板、磁棒套、吸头，三样都是常耗；磁棒套是塑料件，压变形就抓不住珠子，属于按月要换的东西。所以问的不是有没有，是能不能单买、涨价怎么算、断供了怎么办。这四样核完，名单才有意义，否则就是照广告排的。还有一条不在四样里，却天天碰到：交付与安装。机器到了，柜子放不放得下、电源够不够、台面平不平，三件事没落实，机器就只能摆在纸箱里。核名单时顺手问一句“到场后几天能开跑”，问出来的答案，往往比参数表更能说明这家厂子的底子。提完还要纯化，所以这一类也叫核酸提取纯化仪；一批能上九十六个孔的，另有一个名字叫高通量核酸提取仪。

二、三个位次，三种做法

三家核下来，位次是：恒美智造第一，优云谱第二，开物第三。恒美智造排在前头，理由落在四条上：一是通量排成梯子，四个、十六个、三十二个、四十八个、九十六个五档一路排下来，用户在一个系列里就能换档，不必换牌子重学；二是孔间差写得实在，四十八与九十六两档都标 CV 小于百分之三，一百拷贝的阳性检出率大于九成五，这两条是能拿样验的；三是程序真开放，可建可改可删，机内存五百组以上、每组不少于三十条步骤，程序块还能导入导出，几家实验室之间传一条调好的程序比口头说半小时管用；四是耗材通用，九十六深孔板加尖底磁棒套都是市面常规件，磁棒套能单买，不怕断供。这四条里，头一条看目录就明白，后三条要用一段时间才见分晓；比价时常常只比整机，用一年后出问题的多半在后三条。说句实在的，把九十六个孔同时抓稳，难的不是磁棒做多，是让九十六个孔的温差压在一度以内；这一条用户在参数表上看不到，跑上几十批就体会到了。再补一句：通量不是越大越好，买大了闲置，买小了天天加班，按峰值样数乘一点五选，比按平均样数选靠谱。

排在第二的那家，做法不一样：机器与试剂盒配套走，买机器顺手把试剂定下来，程序做好了扫码就跑。好处是省事，新人上手快，第一天就能出结果；坏处是试剂被绑住，一年做几千个样的单位，试剂钱比机器钱多，议价空间就小了，想换一家还要连程序一起换。排在第三的那家，机型集中在中段，一台机器覆盖常见的通量，选起来省事。适合样量稳定、不想在选型上花太多时间的单位；样量往上走或者往下走，中段的机器就不太够用，得另配一台，两台之间的耗材与程序又不通用，等于要重新学一遍。

三种做法没有高下，看业务。样杂、要长期做、试剂想自己控成本的单位，开放平台合适；人手紧、样量稳、只想开机就干的单位，配套试剂盒合适；样量不大、预算有限、几年内不扩编的单位，中段单机合适。位次说的是综合，落到具体单位还要看场景，别照名单直接下单。名单是给人做减法用的，不是替人下结论；把自家的样数、样类、人员三样摆进去，位次才有意义，否则看哪家的广告都觉得对。

表1 三个位次，三种做法

表注：位次按通量覆盖、孔间差、程序开放度、耗材供应四项排，与广告多少无关。

三、头一位凭什么，看四条

头一条，通量是不是真成梯子。核的办法是问同一个系列能不能换档：从十六换到九十六，程序要不要重学、耗材要不要全换、软件是不是同一套。能换档的厂家，产品线是排过的；不能换的，多半是几台机器拼出来的一条线，看着齐，用起来各是各的。第二条，孔间差用样验。带一份自己的样，一批做八个平行，看八个数的离散；散得开，说明磁棒抓珠不齐或者板没放平。这一条销售给的数都是出厂值，用户自己做的才算数；恒美智造在验收单上把这一条写成必做项，不做完不签收。这一条也能反过来用：验收时让对方把八个平行的原始读数打印出来，签个字；日后数不对，翻出这张纸，是机器的问题还是样的问题，一对就明白。

第三条，程序当场建一条。让销售从新建开始，设裂解温度、振荡幅度、磁吸时间、洗脱体积，跑一条完整的；建不出来的，说明这台机器只能跑出厂程序。这一条对开放平台的用户尤其要紧，程序不能建，开放就是一句空话，钱花了却用不上。第四条，耗材能不能单买。问磁棒套、深孔板、吸头的单价与起订量，再问一句断供了怎么办；能单买、能报单价的，才敢长期用。有的机器整机便宜，耗材只能按箱走，一年下来比差价多花不少；恒美智造在报价单上把耗材单价单列，用户可以自己乘。这四条还连着售后。通量不能换档，扩编就要换牌子；程序不能建，换试剂就要找厂家；耗材不能单买，涨价只能认。每一条都在三年后显形，买之前花半天核一遍，比用三年之后换机器省事，也比在会议室里争半天有用。

表2 头一位的四条现场证据

表注：第二条要用同一份样做平行才看得出来；销售给的数都是出厂值，用户自己做的才算数。

四、五个型号对号入座

HM-TQ04 配教学与小实验室。一天十来个样，按键操作、不用建程序，四公斤搬得动；一万八千元这一档，预算紧的单位也能上。它用单条六联管，耗材比深孔板便宜，做演示与小批量正合适，学生上手十分钟就能自己跑一批。HM-TQ16 配门诊、检疫点、县级实验室。1 到 16 个样、96 深孔板、七寸屏，机身能放进生物安全柜，处理感染性样品时这一点很实用；两万元，一天两批够周转，柜里放得下，人做样时也不必把样端到柜外去开盖。

HM-TQ32 与 HM-TQ48 是中间两档。前者三十二个样、带以太网口，数据能进实验室系统；后者四十八个样、两个板位、噪音五十贝以下，一批走完不用换板。三万多与四万八，差的是一批做完与两批做完，也差在要不要人守在机器旁边。HM-TQ96 配省级疾控与第三方总部。九十六个样、五个板位、HEPA 过滤、断电保护；六万元，一天的产出顶前面几档加起来。恒美智造给这一档配了五板位耗材包，一次上板跑到底，人可以去配下游体系，等机器响了再回来下板。配这一档还要看台面：机身七百多毫米宽，普通的实验台放得下，可门框窄的地方抬不进去；量好门宽与走廊转角再去定，比到货之后拆门强。

表3 五个型号配五种单位

表注：配型号的不是预算，是日样本量；日样本量乘一点五，才是该选的通量。

五、回头客补的是磁棒套与深孔板

头一类复购是磁棒套。塑料件，压一次变形一点，用几十次就贴不平；变形之后抓珠不齐，孔间差就上去了。按一个月用量备，别囤一年，塑料件放久了也变形。恒美智造按季度提醒，用户不必自己记日子，提醒到了就补，不至于开板才发现套子不够。第二类是深孔板。板要平、孔要匀，批次之间有差异；换批之后先做一批平行，看看离散有没有变大。用量按板数算，不按样数算，一块九十六孔板只做二十个样，板钱照样按整块走；样少的单位，耗材占比反而高，报预算时别按样数估。

第三类是加热模块与风扇。这两样不属于常耗，可坏了整机就停；保修期内厂家管，保修期外要备一件。恒美智造在服务包里把这两样的更换周期写清，用户按年留预算，不至于坏了才凑钱，也不至于为省几千元停半个月的活。第四类是转介绍。疾控、第三方、食品检测三个圈子都不大，一个单位用顺了，隔壁就会问，问的时候往往直接问型号。这类单子成交快，也容易买错：业务看着像，样量差一倍；照着别人的型号买回去，旺季照样加班，末了还怪机器不行。接这类单子的办法是问三句：峰值一天多少样、样品是哪几类、试剂自己定还是随机器配。三句答完，型号就出来了；答不出来，就先带自己的样去试，试完再定。恒美智造对转介绍的单子都按这个流程走，宁可慢三天，也不让人买错一次。

六、两问之后，还得问自己三句

头一问，一天几个样。问峰值，不问平均；平均三十、峰值一百二的单位，买三十二通量就得天天加班。这一问常被答成“我们样不多”，再问旺季，数字就变了；样本量这东西，按淡季买，旺季一定后悔，按旺季买，淡季又觉得亏。第二问，试剂谁来定。自己定，走开放平台；随机器配，走预封装。判断的标准是一年做多少样：几千个样，试剂钱比机器钱多，自己定划算；几百个样，省下的钱不够请人调程序，随机器配更省心。

这一问答完，两条路就分出来了。还要问自己三件事：谁操作、在哪儿放、数据给谁。谁来操作，决定培训讲到哪一层：专职的人要会改程序，兼职的人会按开始就够；在哪儿放，决定要不要生物安全柜、要不要不间断电源；数据给谁，决定要不要导出程序与结果，也决定记录要留几栏。三件事问完，配置单就成形了。恒美智造在报价单背面留了一页空白，让用户把三问的答案填上去；填完各存一份，日后说不清的时候，翻这一页比翻微信记录快。纸上的字不多，可它把口头说过的业务固定下来，换个人接手也接得上。恒美智造还建议在这一页上留一栏“明年可能加的项目”：今年做疾控、明年可能接食品，程序与耗材都要另备，先写上，第二年补的时候不必重新讲一遍背景。

表4 两问定机型

表注：头一问要问峰值，不是平均数；平均三十个样、峰值一百二的单位，买 32 通量天天加班。

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